电商走向成熟,直播带货的风口不要错过

日期:2021-11-25 09:52:06 来源:灵虎品牌策划

疫情之下,直播行业的热度不断攀升,直播带货的全面入侵,开辟了一条全新的赛道,让整个直播行业呈现出特别的“众生相”:人人可带货,万物皆可卖。直播带货似乎已经成为大众消费的新常态。越来越多的年轻人更倾向于看直播选商品,甚至于一个“家”都可以在直播间买成,给众多门店企业带来了很大的冲击!


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很多文章总结了直播带货大火的原因,认为“从众、稀缺、好奇、冲动”等是消费者剁手的主要动因,加上主播极具“煽动性”的销售技巧,用户很容易“被洗脑”。也有媒体从“人、货、场”的角度,谈到了新零售的变革趋势,认为直播带货逻辑其实是“人、货、场”三者的顺序调配和场景重构。这些分析都很有道理。但在我看来,直播带货不过是线下商超导购的线上战场,其本质其实还是人与人的信任和交互,消费者与品牌之间的认同感!


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作为头部带货主播,薇娅、李佳琦,动不动一晚上卖几个亿,淘宝得此二人,终于不必纠结社交与短视频了。身边的姐妹说,不管李佳琦卖什么,我都买!因为我喜欢喜欢听他说“OMG”!一句“买它”的命令,我会不由之主按下支付密码。而薇娅的每场直播开头都有一句“话不多说,我们先来抽波奖。”抽奖的奖品都是热门的产品,这种开场不仅给人增加好感,还让人觉得看这场直播有收获。薇娅称粉丝为“薇娅的女人”而作为“薇娅的女人”不买薇娅推荐的东西,怎么能称为她的女人呢?这些想法和购买冲动在线下商超是很难实现变现的,直播间却可以通过下单轻而易举实现。


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直播带货在本质上也是一种营销方式,今年主流平台很流行通过“明星+主播”的形式提升直播间的用户认知,但很大程度上明星的入场反而引起来部分消费者的反感,认为这种行为不专业、过于娱乐化。

举个例子前段时间,以壕气出名的李湘被网友发现她在做主播帮网店卖货。她入驻了某平台,开设了自己的专属直播间。直播的频率十分频繁,不到一个月的时间,李湘就已经直播了6次,而且每次的直播时长都达到了3个多小时。李湘卖的东西,从火锅底料到红酒到女性用品到空调到车,荤素不忌,震惊众人。10月份的时候,李湘卖美的空调,卖了一亿+,但后来去卖貂毛大衣,她讲到口干舌燥,却一件都没卖出去。据称,商家请她来直播,光是出场费5分钟就要80万。所以不是所有的商品都适合直播带货,直播带货也要符合当下社会的价值观,在保护环境,保护动物的观念里卖貂皮大衣,简直是笑话!


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我们中了直播的毒,不停买买买!总的来说三大原因:

一、从众心理

我想有部分消费者是“随大流”,也叫羊群效应,因为周围有很多人都在看直播带货,我也要参加;这个直播网红这么多人都在看,我也要看他/她;观看直播期间,这么多人都在买买买,我也要买!


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二、稀缺性原理

还有的是因为主播制造的商品稀缺性,让观看直播的消费者以为错过就会没有了,因为我们都坚信天下没有后悔药。“所有女生,XX商品只准备了5000套哦,听我的,一定要买下它”,每次李佳琦充满魔性的声音在直播间里面响起的时候,不管是什么商品,不管需不需要,就跟不要钱一样,直播间里人都忍不住开始抢购,没有抢到的人还会抱怨自己手太慢。


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三、不要钱的假象

很多人都喜欢优惠、喜欢促销、同样的钱创造更多的价值在很多消费者眼里是赚了大便宜!无论什么直播都抓住了消费者的这一心理!主播们在直播带货的时候,往往会附带一些优惠,比如代金券或者是赠品。这些优惠其实价值并不是很高,但在直播间外购买同样的商品就没有这些优惠。这个时候,消费者就会下单,以为拿到的赠品自己没花钱。


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直播带货也可以看成是人与人的“面对面接触”。直播拉近了人与人之间的距离,跨越了物理界限,制造了某种临场感,而5G时代的加速到来,这种临场感会愈发生动鲜活。对于很多消费者来说,边看直播边剁手,除了“决策时间短、即时性、冲动型、稀缺性”等临场消费的心理动因,对主播的“喜爱、信任和支持”等情感因素也不可忽视。





灵虎说
ling hu pin pai ce hua



随着直播带货品类不断延展,直播很可能成为品牌引流促销的新标配,从李佳琦和薇娅的带货品类可以看出,居家、美妆个护、美搭以及小家电等已成为品牌带货大户,而随着直播的火爆,生鲜、家禽、美食、玩具、电影票等品类也纷纷加入战局,甚至汽车、房子等也成为直播带货的选项。照此趋势看,万物皆可在网上售卖并不是玩笑话。时代不同了,传统企业想要长远发展,必须洞悉当下年轻人的消费习惯、抢占消费市场,养成消费者对品牌新的消费习惯!

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